Por Ignacio Margulies (ex CPO de Paisanos) y Julián Krupka (Head of Innovation & Product Consultant en Paisanos) Análisis estratégico de modelos de negocio, producto e innovación en contextos de alta complejidad.

Introducción 

Nu logró convertirse en el banco digital más grande del mundo aplicando la Estrategia del Océano Azul: dejó de competir con los bancos tradicionales, eliminó costos estructurales y creó una propuesta de valor simple, digital y accesible para millones de personas históricamente excluidas del sistema financiero.

En lugar de pelear en un mercado saturado (sucursales, comisiones, burocracia), Nu diseñó un espacio nuevo donde esas reglas dejaron de importar. Ese movimiento estratégico explica cómo pasó de ser una fintech brasileña a superar los 100 millones de clientes en América Latina.

Detrás de ese crecimiento no hay solo tecnología. Hay una decisión estratégica clara.

¿Qué es la Estrategia del Océano Azul?

La Estrategia del Océano Azul, desarrollada por W. Chan Kim y Renée Mauborgne, propone algo contraintuitivo: dejar de competir. 

En vez de diferenciarse dentro de un mercado existente (lo que los autores llaman “océanos rojos”), las empresas pueden crear espacios de mercado nuevos, donde la competencia pierde relevancia porque cambian las reglas del juego.

En términos prácticos, esta estrategia combina dos movimientos que rara vez se dan juntos:

• Reducir drásticamente los costos 
• Aumentar el valor percibido por el cliente

Nu entendió esta lógica muy temprano y la llevó a la práctica en una de las industrias más rígidas de la región: la banca.

Cómo Nu aplicó la Estrategia del Océano Azul en su modelo de negocio

Para entender el impacto real de Nu, conviene mirar su modelo de negocio desde dos dimensiones que se retroalimentan: costos y valor. No como conceptos abstractos, sino como decisiones concretas.

Reducir costos sin que el cliente lo note 

Uno de los mayores aciertos de Nu fue cuestionar qué partes del modelo bancario tradicional seguían existiendo solo por inercia.

Eliminar sucursales físicas

Durante décadas, las sucursales fueron el centro del sistema bancario. También uno de sus mayores costos. En muchos bancos tradicionales, mantener oficinas físicas representa hasta el 50% de los costos operativos.

Nu decidió eliminarlas por completo.

Ese cambio no fue solo financiero. Fue estratégico. Al reemplazar infraestructura física por tecnología, Nu logró operar con una estructura mucho más liviana, escalar sin límites geográficos y eliminar comisiones para el usuario.

El resultado fue un banco más accesible, especialmente para personas de bajos ingresos o que viven lejos de los grandes centros urbanos.

Automatizar la evaluación crediticia

Otro punto crítico fue el crédito. Mientras los bancos tradicionales dependen de procesos manuales, largos y muchas veces excluyentes, Nu desarrolló un sistema propio de evaluación basado en datos de uso y comportamiento.

Esto le permitió: 

• Aprobar tarjetas más rápido 
• Reducir costos operativos 
• Incluir a personas sin historial crediticio formal 

Todo esto ocurre detrás de escena. El usuario no ve el algoritmo, pero sí siente una experiencia mucho más simple.

Aumentar el valor percibido para el usuario 

Reducir costos fue solo una parte de la ecuación. La otra fue crear una experiencia que realmente se sintiera distinta.

Una propuesta de valor clara desde el primer día

Para millones de personas cansadas de la burocracia bancaria, esto no fue una mejora incremental. Fue un cambio de paradigma.

La propuesta se apoyó en tres pilares claros: 

• Simplicidad en el uso 
• Transparencia en las condiciones 
• Ausencia de costos ocultos

Esa claridad fue clave para diferenciarse en un mercado saturado.

Una nueva relación con los clientes

Nu también cambió la forma en que los bancos se relacionan con las personas. La atención al cliente dejó de ser un “mal necesario” y pasó a formar parte del valor del producto.

La experiencia fue diseñada para ser cercana, rápida y transparente. Esto generó niveles de confianza y lealtad poco habituales en la industria bancaria tradicional.

Una sola app, todo el banco

Todos los servicios de Nu viven en una única aplicación móvil: abrir una cuenta, gestionar tarjetas, pagar, pedir ayuda.

Esta decisión redujo la fricción y facilitó la adopción, especialmente entre personas no familiarizadas con trámites financieros complejos.

El segmento que nadie estaba mirando 

Uno de los movimientos más estratégicos de Nu fue no apuntar al cliente bancarizado tradicional, sino a un segmento históricamente desatendido:

• Personas no bancarizadas 
• Usuarios de bajos ingresos 
• Clientes rechazados por bancos tradicionales

Según el Banco Mundial (Global Findex, 2021), casi la mitad de los adultos en América Latina estaba sub-bancarizada o fuera del sistema financiero cuando Nu comenzó su expansión. Ese fue su verdadero océano azul.

El impacto de la Estrategia del Océano Azul en Nu 

Al eliminar barreras y aumentar el valor, Nu creó un espacio propio en la industria bancaria. No compitió directamente con los bancos tradicionales: cambió las reglas del juego.

En la práctica, esto implicó: 

• Eliminar la dependencia de infraestructura física 
• Reducir costos estructurales 
• Simplificar la experiencia financiera 
• Ampliar el mercado en lugar de disputarlo

El resultado fue la creación de un nuevo mercado bancario digital en América Latina, donde Nu pudo crecer sin enfrentarse de lleno a la competencia tradicional.

Conclusión 

El caso de Nu demuestra que innovar no siempre es agregar más tecnología, sino cuestionar lo que una industria da por sentado. 

Al aplicar la Estrategia del Océano Azul, Nu transformó una banca costosa y excluyente en una plataforma accesible, escalable y centrada en las personas.

Para empresas que operan en mercados saturados, la lección es clara: el crecimiento exponencial aparece cuando se combinan decisiones estratégicas valientes con una propuesta de valor genuinamente simple. 

Preguntas frecuentes sobre Nu y la Estrategia del Océano Azul 

¿Cómo aplicó Nu la Estrategia del Océano Azul?

Nu eliminó costos estructurales como sucursales físicas, automatizó procesos clave y creó una propuesta de valor digital sin comisiones, enfocada en segmentos históricamente desatendidos por la banca tradicional.

¿Por qué Nu no compitió directamente con los bancos tradicionales? 

Porque en lugar de disputar clientes bajo las mismas reglas, creó un nuevo mercado bancario digital donde la experiencia, la accesibilidad y la simplicidad eran más importantes que la infraestructura tradicional. 

¿Qué ventaja competitiva logró Nu con esta estrategia? 

Una estructura de costos más baja, alta escalabilidad y una experiencia de usuario significativamente superior, lo que le permitió crecer rápido sin enfrentarse directamente a los grandes bancos. 

¿Puede aplicarse la Estrategia del Océano Azul en otras industrias? 

Sí. Es especialmente efectiva en industrias maduras, con altos costos, procesos heredados y experiencias de usuario deficientes.